7月26日消息，在2018中國（成都）移動電子商務年會暨流量經(jīng)濟發(fā)展峰會上，有贊CEO白鴉發(fā)表了題為《小程序電商的方向與機遇》的演講。他指出，全網(wǎng)小程序有三個變化：

第一，不用安裝，但是把記錄留存下來，從而帶來更多的回訪和復購。

第二，更多入口。微信為此開放了約100個入口，所以消費者訪問入口變得越來越多，回訪會越來越多，流量會越來越多。

第三，騰訊的全力扶持。今天騰訊的廣告和搜索只導給小程序，所以流量只給小程序。

據(jù)悉，本屆年會由成都市人民政府、四川省商務廳主辦，成都市商務委員會承辦，大會首次將流量經(jīng)濟發(fā)展作為核心內(nèi)容之一進行交流分享，重點從流量經(jīng)濟、生活性服務業(yè)、電商新場景等深入討論，推動成都電子商務高質(zhì)量發(fā)展。

第一個上場的孫總是標準的新鮮“韭菜”，他想講的是我讓淘寶去2C，你會看到這就是過去多少年每個電商淘品牌賣家們在干的事，就是我讓平臺幫我2C，反正最后平臺問我收多少錢我都得認。因為他原來沒做過電商，因為平臺在線上割電商割完，沒辦法到線下割傳統(tǒng)行業(yè)，就割到他那兒。

閔捷跟我們是一個思路，我們認為店員去2C，或者是你的隊員2C；金玲認為自媒體2C，除了講這個外，把跨境電商很多的東西講得蠻清楚。樂總是不管誰2C，你們需要我把后端弄好；云集講的是超級用戶去2C；只有老賈講流量，流量都被壟斷。我認為所有人講的都是誰去2C的問題。

有很多人不知道我們干什么，我們就是做工具。我們的邏輯是：我們幫你開店，開小程序，開公眾號店，管微信和微博粉絲，幫你做微信和微博營銷。這件事我們搞了五年，我們有超過800個工程師，還做了門店收銀，門店會員管理，門店營銷等一體化管理。雖然我們的系統(tǒng)穩(wěn)定性是99.99%，也有萬分之一宕機的時間，他會說“有贊怎么那么傻”，不會說你傻，我們提供所有工具幫大家2C。

我給大家匯報一下老賈說的第一個問題，小程序看起來挺火，但是雖然沒有看到誰做得好。小程序只聽樓梯響，未必見人下來。因為除了幾個平臺的小程序，阿里系平臺在小程序玩得還可以外，大家都沒聽說過誰玩得好。為什么沒有聽說過呢？

有兩個原因，第一，玩得好的人不會告訴你，尤其是淘寶商家玩得好的人沒有一個敢說的。第二，玩得好都在我們這兒，我們很少說，所以大家不知道是誰，所以我跟你們說說誰在小程序里玩的好。

小程序到底帶來什么變化？

其實技術(shù)革命性小程序一個都沒有，所以沒有特別大的變化，這里講的程序不止是微信小程序，還有全網(wǎng)小程序，這里有三個變化：

第一，不用安裝，但是把記錄留存下來，從而帶來更多的回訪和復購；

第二，更多入口。微信為此開放了差不多100個入口，所以消費者訪問入口變得越來越多，回訪會越來越多，流量會越來越多。留存會帶來復購，入口多，回訪多，流量也會變多。

第三，騰訊的全力扶持。今天騰訊的廣告和搜索只導給小程序，所以流量只給小程序，所謂的紅利變成只有這一個飯碗拿到流量紅利，未來他主動給你導流。

給大家看一下數(shù)據(jù)，看三個變化帶來什么。為什么我覺得我的數(shù)據(jù)有代表性呢？我從各個渠道了解，我們的小程序交易額是所有微信第三方的交易額的第二名的10倍以上。所以基本上我認為絕大部分成交好的小程序都在這里，我給大家看的數(shù)據(jù)應該能代表這個行業(yè)。這個圖是2017年1月份到2018年5月份小程序商家數(shù)的增長，而且增長數(shù)量6、7月份更好。

過去1年15個月的時間，小程序GMV增長態(tài)勢，商家增長態(tài)勢，這是大結(jié)果。除了大結(jié)果，我們還可以看看這里一些很有意思的數(shù)據(jù)。

第一個數(shù)據(jù)就是小程序的訂單來源和流量來源。

左邊是流量來源，主要是商家、會員、和店員2C。這里主要是商家，以前絕大多數(shù)流量來自公眾號文章，沒有意外7月份數(shù)據(jù)掉到50%以下，公眾號文章絕對值依然在上升，但是比例掉到50%以下，說明別的來源變得越來越大，而且分散，看別的來源是什么？微信下拉菜單就是小程序。群聊4%，單聊4%，這些是聊天和歷史記錄里找到。朋友圈4%，微信搜索有2%，還有其他的入口占了9%，你可以看到當公眾號流量依然在上升的時候，它的比例下降只有一半了，那么也就是說整體流量有很好的上升，且整體流量非常的分散。

右邊是訂單來源，1/5的流量占訂單的34%，51%的流量占訂單的34%，窗口下拉流量只有14%，訂單占了18%，為什么？因為下拉找回來的人更多是已經(jīng)有了購買意向的人。過去場景是當商家群發(fā)一條公眾號文章，在群發(fā)之后10分鐘到15分鐘流量成交非常好，半個小時成交也還可以，群發(fā)一次突然上來，然后滿滿下去。現(xiàn)在群發(fā)一次一下上去，然后又下去，到晚上又回來了。以往在公眾號群發(fā)，別人看到想買了下單了，到支付那一刻哆嗦了，他走了，草種下了，但是公眾號不能找回來，就不能變成回訪的再次轉(zhuǎn)化。而當了有了下拉菜單之后，種下草在他晚上回到家上一天班很累很煩時就把它賣了，或者是跟老公吵架時很煩時就買了，所以轉(zhuǎn)化率好了很多。

朋友圈也比過去轉(zhuǎn)化率好，朋友圈占8%交易額流量只有4%，只能說明轉(zhuǎn)化率更好，能知道長按人對這件事情本身點已經(jīng)大了很多。

再看一個很有意思，小程序打開，搜索結(jié)果還有公眾號消息模板，這個想告訴大家的是什么特點？當整個商家數(shù)、流量增長的時候，你看流量從哪兒來，流量變得分散，流量絕對值變得很大，這是GMV增長很重要的原因。

再看一個數(shù)據(jù)，過去兩個月開通了小程序的商家，我們做了數(shù)據(jù)分析：比如說如果6月份開通，4月份數(shù)據(jù)和5月份的數(shù)據(jù)和6月份、7月份兩兩數(shù)據(jù)對比結(jié)果，回訪多了7個百分點，更多人會回訪了，復購多了4個百分點，全店GMV增長120%。這是開通小程序商家開通前和開通后的數(shù)據(jù)對比。

再介紹幾個類型案例，首先是自媒體案例，這是“電臺DJ”，有一個公眾號幾萬粉絲，公眾號里都是媽媽，他不賣小孩用品，而是賣媽媽和爸爸用的東西，銷量非常好，每個月大概200萬，公眾號只有一個人。你可以想一個月賣200萬，今年他應該賣差不多超過3000萬。15%以上的利潤。一個公眾號只有幾萬的粉絲，兩三個馬甲，做得非常好。90%的貨不是自己跟品牌商聯(lián)系，因為是在分銷市場里選，然后供銷商發(fā)貨。

再看下一個類型，這個類型就屬于電商，“有間全球購”在鄭州，他自己找全球好貨，然后分銷，自己有自己的公眾號，有自己的店鋪，通過會員帶動拼團方式，以及會員作為分銷員分銷的方式做，每個月會超過1000萬的銷售額。我估計今年應該是1.5-2億銷售額。

再看一個特色女裝，淘寶比較有名的女裝商家，他是通過拼團，團長湊齊，團長領完券可以零元，團長拉動更多人裂變，團長是誰呢？是自己過去的店鋪里的老顧客，總跟著自己上新買的女人們。他們每天小程序會超過3000個新增用戶，一個老用戶還會給自己再帶來兩個新用戶，你可以想象這是什么概念，每天幾萬單里有3000個客戶變成老顧客，3000個老客戶會給自己再帶來新顧客，然后還會每個人給自己再帶來2個新客戶，是滾動發(fā)展的狀態(tài)。

再看線下門店和傳統(tǒng)品牌，剛?cè)谫Y六億的“幸福西餅”，今年銷售額預計會超過15億，沒有任何一個線下門店，只是拿我們開了小程序和公眾號的店鋪，入駐了一些小的平臺，絕大部分流量在小程序里成交，它到每一個城市只有兩個動作，就是跟當?shù)爻鞘凶悦襟w合作和在微信的社交廣告上做廣告投放，吸引第一批顧客。有了第一批顧客裂變給自己帶來更多的顧客，反復持續(xù)的裂變。

還有在江浙滬非常有名，現(xiàn)在已經(jīng)2000多家門店的“鮮豐水果”。你們熟悉的小區(qū)門口的水果店，玩法特別簡單，有更多的網(wǎng)點，總部開一個網(wǎng)店，總部銷售完可以去網(wǎng)店拿貨，把所有網(wǎng)點全部串起來。

其實水果行業(yè)就兩個特別大的場景。一個場景是晚上10點鐘關了門，你就給平臺商說送50斤車厘子，你認為未來3天可以把車厘子賣完。上車那一刻心里就慌，賣不完怎么辦，這時候開始裝車，明天早上6點發(fā)，這時開始做拼團，他怎么玩的呢？每個店甩一個紅米手機，里面有一個個人微信馬甲。哪些老顧客同時往公眾號引一些就行，把拼團創(chuàng)建完所有人同時刷朋友圈，周邊住戶在周邊看到有車厘子拼團，當天晚上就開始拼團，50斤車厘子當天晚上賣40斤，就可以繼續(xù)補貨，第二天會到店里拿車厘子，到店拿車厘子一定會順手買一點別的，車厘子賺錢，車厘子讓老顧客拉了新顧客，同時又賣了別的東西。

比如車厘子沒賣好，三天之后下午三天壞了，50斤車厘子還有30斤，今天不買就完了。同樣搞限時秒殺，如果覺得限時秒殺就過癮投附近100米朋友圈廣告，再加上自己微信圈公眾號自己發(fā)，30斤車厘子一會兒拼團完結(jié)束。下午4點上班時看到你家六下水果店搞拼團和秒殺，下午5點買會打折，你就買了，到晚上到家之前順手把車厘子拿了，就是兩個場景。

后面就不講了，就是把老顧客變成粉絲，粉絲會給你帶來新的顧客，新的顧客會變成老顧客會在帶來新顧客，新顧客會通過廣告投放帶來更多。

提問：市面上有很多公司在做小程序開發(fā)，有贊小程序跟他們相比優(yōu)勢到底在哪里？

白鴉：現(xiàn)在整個中國的行業(yè)里，大概有大幾萬的公司在做小程序的第三方開發(fā)，我們比較聚焦在交易和裂變，就是以及粉絲管理地方，更多做粉絲管理，更多的營銷手段，以及更好交易系統(tǒng)層面。

其實大家應該考核幾個點：

第一，如果你小程序系統(tǒng)，用戶使用場景是什么？我在朋友圈和群里沒有想沒有看到這個東西，有人分享我覺得還不錯就買了，是這么一個場景。小程序從看到的第一眼到打開頁面的整體都得好看。如果第三方給你提供的小程序你覺得頁面很LOW，不足夠好看一定影響轉(zhuǎn)化率。我說得點很小，但是非常關鍵。

第二，你沒感興趣但是別人分享打開了，如果小程序兩秒鐘都沒打開，你一定要扔了，沒有人會等三秒，小程序頁面必須在兩秒之內(nèi)正常4G環(huán)境下打開，因為是沖動型購買場景。所以小程序系統(tǒng)的訪問速度必須非常快，比如說H5做到1秒以內(nèi)，小程序做到1.5秒以內(nèi)，今天小程序3秒趕緊剩了，不可能有人耐心等3秒。

第三，并發(fā)。因為你玩到一定體量時，當你有公眾號時，或者是服務傷有很多公眾號和自媒體在玩時流量不是這樣的，是一群發(fā)和推廣所有人都來了。當所有人都來的時候，你一定要具備強大的并發(fā)處理能力。我所知道的今天一秒鐘超過2萬筆訂單，甚至超過1萬筆訂單的，今天整個服務商體系里除了我們一個都沒有，一秒鐘一萬筆都抗補助，你覺得那個服務商能不能抗到量大時不檔次。一次群發(fā)宕機訪問不了，平時不群發(fā)不宕機有什么用。所以如果系統(tǒng)并發(fā)處理能力很差是不行。

怎么考驗并發(fā)能力呢？并發(fā)處理能力只看一件事有沒有大公眾號用，有幾個大媒體和大公眾號用，有沒有幾個上百萬公眾號用，能抗得住一幫人群發(fā)的量，他能抗得住他們就能扛得住，如果有上千的公眾號用，且交易比較穩(wěn)定你放心他扛得住。如果一個百萬級上千萬公眾號都沒有，不要相信他，抗不助，不是因為技術(shù)強不強，而是因為沒有經(jīng)過考驗，系統(tǒng)沒辦法到那個程度。

第四，功能完不完善。

提問：如果開了有贊店鋪，現(xiàn)在又沒有流量怎么辦？

白鴉：剛才講流量這件事，其實在社交網(wǎng)絡做電商和在平臺上做電商有一個非常不同觀念一定要變。平臺上做電商就是你做了這樣一個東西，你的目標是把這些東西賣給更多人，你有供應商和品牌，你做得更好就是賣給更多人，這是平臺依賴流量時你做電商的經(jīng)營模式，你搞定供應商賣給所有人。但是在社交網(wǎng)絡上，一定要把理念變，你有這個東西，搞定了一群人，你能不能多賣一點別的。我有貨多少錢生產(chǎn)貨，多少錢廣告費，拉多少顧客，每一單掙多少錢，社交網(wǎng)絡上不是，而是有貨有人，每一個顧客一年能從顧客上多賺多少錢，就是多賣多少東西給他，以及能給我多帶來多少顧客，你有多少粉絲和多少在你那兒買東西的人，你能多賣多少東西出去，他能給你多帶來多少顧客，不是你有一個貨能賣給多少人走多少單。所以在平臺是圍繞貨做生意，而在社交網(wǎng)絡是圍繞標準人做生意，所以我開始說誰2C是很重要的問題。

如果你沒有能力維護好你的顧客在你這邊買更多東西，提供更多服務就不要搞社交電商，這點能力投廣告不劃算，因為沒有能力，如果平臺上1：3，1：4，如果社交電商里廣告也就是1：2、1：3，但是獲得不止是那筆訂單，還獲得一個粉絲，這個粉絲以后還會在你這兒再買五次，如果在平臺上找流量要看IOI一次投放，在社交上找流量，投資一個顧客在他身上可以賺多少錢。

一開始在我上賣燕窩，有一幫少婦總買燕窩，總不能天天買燕窩，結(jié)果賣完燕窩開始賣黑糖，每個人總要買一次，大部分有孩子，開始賣痱子粉。燕窩到黑糖是兩個產(chǎn)品，痱子粉是小孩的東西。搞定一個場景就可以搞定很多場景，這就是社交網(wǎng)絡上的生意，如果沒有流量先不要考慮有流量的怎么辦，先要考慮的是你接得住還是接不住這個場景下的生意模式，有沒有能力把客戶服務好，覆蓋更多場景和覆蓋更多人，如果覆蓋得好盡量大膽投入廣告。

現(xiàn)在每個月消耗大幾百萬的廣告投放量，可以大膽投放廣告，朋友圈廣告現(xiàn)在1-2千都可以投，還是公眾號廣告，還是對接自媒體幫你推廣，還是直接對接一些小的自媒體小的網(wǎng)紅們幫你做推廣，方法其實特別多，流量推廣方法非常多。但是這個問題的重點是流量來了，流量能來多少，而是流量來了接得住還是接不住，千萬不要用淘寶和京東方法玩社交電商，那你就死了。

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